Kuzenimin doğum günümde aldığı National Geographic’ in Uzay Eğitim Seti hediyesini değiştirmek için geçenlerde kitapçıya gittim. Ve yerine 3 tane güzel kitap aldım.
Bu kitaplardan biri de Kevin Hogan’ın “ İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl evet dedirtirsiniz?”
Satış- pazarlama üzerine çalışmıyorum ve çalışmakta pek istemiyorum ama kitap sadece satış amaçlı değil. Çevremizdekileri de daha iyi anlayacağımızı ve daha verimli iletişim kuracağımızı belirtiyor.
Daha kitabı bitirmedim ama söylediklerini uygulama başladım. Geçen hafta misafirliğe gittim, tanıştığım insanları önceden tanımıyordum. Yolda giderken kitabı okumaya başladığım için gittiğim yerde okuduklarımı uygulama karar verdim. Herkesle çok verimli bir iletişimim oldu. Oradan ayrıldıktan sonra geri dönüşler şöyle olmuş: benim ne kadar iyi bir insan olduğumu, sanki yıllardır beni tanıyorlarmış, ahbaplarıymışım gibi olduğumu söylemişler. Bazıları yüzüme de söyledi tabi. Kitabın cep boyu 9,90 TL bence herkes almalı ve başucu kitabı olarak değerlendirmeli. Kitabı okurken bir bölüm o kadar hoşuma gitti ki kesinlikle bir kenara ve aklıma yazmalıyım dedim. Sonra da dedim ki bunu bir deftere değil de bloguma yazayım olurda biri görürse ona da faydası olur. Aşağıda yazıyorum.
43. sayfada "Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlemim Bırakmanın On Üç Sırrı"
İster bir kişiyle ilk defa tanışıyor, ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun, ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir, hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. Harvard Üniversite’sinde yapılan araştırmalara göre, karşılaşmanın 30 saniyesi çok önemli. Buna katılıyorum, ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum.
Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız, mesajınızı doğru iletme ve “evet” yanıtını alma olasılığınız artacaktır.
1. Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşın %10 daha iyi giyinin. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin. Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır.
2. İnsanların en çok, karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini, benzer inançlara ve değer yargılarına sahip olduklarını hissettiklerinde rahat olurlar. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahminler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. Böylece daha iyi bir ilk izlenim bırakma şansınız olur.
3. Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok), saçlarınız taranmış olmalı; üzgün olmamalısınız; iyi bir görüntüye sahip olmalısınız.
4. Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem vereceğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. “Benimle çalışırken en çok önemsediğiniz şey nedir?” sorusu bize yol gösterecektir.
5. Müşterinize, iyi hizmet alıp almadığını hangi ölçütlerle değerlendirdiğini sorun. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse, bu kez “ Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?” diye sorun.
6. Müşterinize, en iyi ve en hızlı hizmeti verirseniz, sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. Eğer olumsuz yanıt alırsanız, hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun.
7. Müşterinizin, ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. İhtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinde farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil, yeterliliği sağlaması için ne yapması gerektiğini bilmektir. “Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız, bu ne olurdu?” sorusu size yardımcı olabilir.
8. Müşterinizin konuşma hızını ve düzenini(genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse, bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. Eğer müşteri hızlı konuşan ve düşünen biriyse, yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının.
9. Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız, büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken, otururken ve konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. Bu, her ikinizin de sol beyni daha faal biçimde kullanmanıza, bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır.
10. İster kadın, ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız, göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. Araştırmalar, tüm kadınların, göz seviyeleri etrafındakilerden yukarıda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor.
11. Müşteriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa, kendi tepkinizin onlarınkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Tepkilerini paylaşın, ama ölçülü olun. “Belediye 5 milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı” gibi bir cümle kıvamındadır.
12. Müşterinizin iş terminolojisini bilin, en azından kulak aşinalığınızın olmasına özen gösterin. Araştırmalar, müşteri ile aynı terimleri kullananların “içerden biri” izlenimi bıraktığını ve onlara “evet” denme olasılığının arttığını gösteriyor.
13. Müşterinize, onun ilgi alanlarına, girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgi ile yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. Çalıştığınız kişi ile aranızda öznel bir bağ yaratmak için, samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir ş€ey yoktur.